金融論文商業銀行發展個人理財業務

　　商業銀行發展個人理財業務是我國商業銀行一個新的利潤增長點，本篇金融論文分析我國商業銀行個人理財業務存在的問題， 研究提高我國商業銀行個人理財業務的措施 ，以幫助商業銀行健康有序的發展�！�現代金融》(月刊)創刊于1983年，由江蘇省農村金融學會主辦。主要欄目有：卷首語、行長論壇、專家視野、理論探討、工作研究、經營之道、調研專利、一線傳真等。榮獲江蘇省一級期刊、北大2004版核心期刊。

　　【摘要】隨著人民生活水平的提高，越來越多的人有閑置的資金，從而產生了向銀行理財的需求。本文就我國商業銀行開展的個人理財業務的現狀進行解析，從中找出了存在的問題和產生問題的原因，提出了推動我國商業銀行個人理財業務發展的措施。

　　【關鍵詞】商業銀行;個人理財;問題;措施

　　進入21世紀，我國一些商業銀行開始試著向顧客提供專業化的投資顧問和個人理財業務。到后來，我國部分商業銀行初步嘗試人民幣理財業務。在貸款利率很低的情況下，個人理財業務已經變成我國商業銀行的一個創新的利潤增長點。但是因為起步比較晚、現在發展迅速、勁頭過猛，導致銀行目前所開展的業務存在諸多漏洞。例如在監管方面、合適性和有效性方面也有所欠缺。

　　一、理財的含義

　　理財是指理財專業人士通過收集客戶家庭狀況、資金狀況和職業生涯規劃等資料，與客戶共同商定其理財方向及優先順序，明白顧客的風險偏好，分析和報告客戶的財務狀況，為客戶量身制作合適的理財方案并及時執行、調整和監控，最終滿足客戶人生不同階段的財務需求的理財服務。理財是綜合性金融服務，而不是金融產品銷售;理財是由專業理財人士提供的金融服務，而不是客戶自己理財;理財是針對客戶一生的長期規劃，而不是針對客戶某一時期的規劃;理財本身是一個過程，而不是一個結果產品。

　　二、我國商業銀行個人理財業務存在的問題

　　產品同質化嚴重，個性化不足。目前，我國商業銀行的個人理財業務仍然是以產品銷售為中心，沒有根據客戶的個性化需要來設計產品，缺乏個性化服務。缺乏細致的市場細分和明確的市場定位，不是根據年齡、生活方式、家庭生命周期、風險偏好、價值取向等因素對客戶進行細分，而是僅以客戶財富規模作為服務劃分標準，不能針對客戶的潛在需求，設計相應的理財產品。

　　營銷體系缺乏效率。商業銀行在對外營銷時都是將個人與公司業務分開，沒有形成聯動營銷，資源沒有得到充分的利用。在銷售產品時，還存在風險提示不足的問題，總是為追求銷售業績而強調預期收益率，一旦理財產品達不到預期收益率，客戶會認為自己受騙，反而容易使客戶流失。

　　缺乏高質量的復合型專業理財人才。個人理財業務要求理財人員不僅要了解銀行的各項產品和功能，掌握證券、保險、房地產等各方面相關知識，同時還要具有豐富的實踐操作經驗、良好的人際交往能力和組織協調能力。但是，長期以來的金融行業分業經營使國內的復合型人才匱乏，制約了商業銀行為客戶提供全面的個性化理財服務的能力。

　　三、提高我國商業銀行個人理財業務的措施

　　合理開展產品定位。當前可選擇的產品定位模式有以下五個：第一，濃密單一市場。選擇一個細分市場采用集中化銷售，這是最簡單的方式。通過密集營銷，更加清楚市場的需要，并樹立了獨特的聲譽，以此獲得高的收益。第二，有挑選的專門化。挑選若干個細分市場，各個細分市場之間基本沒有聯系，但每個市場都可盈利。這樣可以規避風險，但同時也分散了銀行的資源。第三，產品專門化。即銀行只專心于某一類產品，我國銀行界用得很少。第四，市場專門化。專門為滿足某個客戶群體的各個需求而服務，獲得優良聲譽，并成為該細分市場所需各種金融新產品的經銷商。

　　進一步增強法制建設。因為無法可依，所以也將為法院日后處理銀行與客戶因理財業務產生的民事糾紛案件埋下隱患。最高人民法截止到現在也沒有發布過在處理銀行個人理財業務糾紛適用法律的司法解釋，所以當務之急我們要未雨綢繆、防微杜漸。同時為了順應當前金融改革的形勢，我們一定要增大制度建設的力度，早日完善銀行理財業務的法律情況，使得銀行在開展業務時、客戶在接受服務時遵循章法，執法部門在解決案件糾紛時也有法可依。

　　清晰正確的理財思路。在當前我們必須重新樹立起正確的理財觀念，那就是要根據客戶的財務狀況、理財方向、投資經驗、風險偏好程度和風險承受能力來確立理財方針;然后根據這一方針來安排具體的投資組合;再根據這個理財組合來落實到每一個詳細的理財產品上，這樣一個先后順序才是商業銀行的理財從業人員應有的正確理財思路，這才沒有背離理財的原則、沒有違背最基本的理財目的。

　　實現有效的溝通交流。第一，態度端正。商業銀行的個人理財業務是一項專業化程度高的金融服務，它雖然也關聯產品的銷售，但我們不可以用平常的產品推銷手段來促進客戶成交，過于熱情會讓客戶覺得反感。過于生冷客戶也會因受到冷落而離開，兩種態度皆不可取。我們在接待客戶時既不能過于熱情也不能冷落客戶，而應找到平衡點、不卑不亢。第二，用語簡單有效。我們要明確我們所接待的客戶大多是沒有投資經驗、缺乏金融知識的普通百姓，所以我們在接待客戶時，溝通的語言不能晦澀難懂，那樣客戶不僅不理解還會讓客戶心生自卑感，知難而退。另一方面也不能過于粗俗，那樣會令客戶覺得該理財人士沒有專業水準。我們應該用直白的語言向客戶介紹理財業務，直白但不通俗，是一種直觀淺白、清晰高效，平易近人，這樣更能增深理財人員同客戶之間的相互理解信任，縮短彼此之間的距離。第三，雙向交流。雙向的交流才是高效的溝通，提高了工作效率，也使得客戶滿意。

　　提高理財服務意識。作為一名理財人員應該清楚服務意識是一種雙向的交流，我們有向客戶講解、介紹的義務;我們更應該給予客戶提問和征求意見的權利。而且有時還要做一個好的傾聽者，只有當我們耐心、仔細地聽完客戶的提問之后才會真正明白對方的需求和目標，才能進一步實施“客戶分層”，對客戶進行有效的評定之后才能拿出一個科學的理財策略，并以此來確定投資組合以及具體的理財產品。同時，雙向的交流才是高效的溝通，也是對客戶的一種尊重。每家商業銀行都有得天獨厚的優勢，商業銀行只有充分利用自己的優勢，向整個社會展示自己完美的一面，才能在整個行業內形成公平有序的競爭和健康發展。

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