營銷論文生命周期營銷策略

　　本營銷論文通過模擬一家銷售臨安山核桃的商家，通過生命周期法來將一個店鋪從剛進入市場到發展，到最后的衰退，將不同的時期通過不同營銷策略的實施來實現最大化的銷售利潤。隨著市場競爭的愈來愈激烈，營銷策略在使用的過程中必將越來越完善，越來越人性化，使得C2C電子商務讓人們的生活更加美好。《投資與營銷》自創刊以來，發展迅速，目前已成為國內中小投資者工作和生活中不可缺少的參考期刊，其影響力愈來愈深入人心。2003年6月，本刊應廣大讀者需求，對雜志進行了全新的改版，內容更為精彩、詳實，包裝更為精美，同時在原有發行量的基礎上已放大發行量到25萬冊，全面照顧了國內二、三級市場的需要。

　　[摘要]文章主要將一家經營臨安山核桃的C2C店鋪基于生命周期法來講述，店鋪在經歷引入期、成長期、成熟期和衰退期四個不同階段時，對商家該如何有效地利用不同的營銷策略來提高店鋪的轉化率，提升銷售量提出對策建議。

　　[關鍵詞]生命周期;營銷策略;店鋪

　　隨著信息技術越來越普遍，網上開店的人越來越多，制定和選擇適合自身的營銷策略必定是在電子商務這個舞臺的立足之本。

　　1店鋪的引入期

　　對于商家而言，引入期是這家店剛剛進入市場，別人對這家店鋪還不知道、不了解。

　　1.1店鋪裝修和命名

　　首先是店鋪的裝修，為店鋪選擇合適的風格，塑造一個完美的購物環境。同時，對于寶貝詳情頁的布置，要選取一個好的寶貝主圖，并且結合一些小圖來襯托主圖，讓消費者在挑選產品的時候能夠一眼被吸引住。然后是詳情頁的各項描述排版，包括產品圖、細節圖、服務說明等信息，從買家的需求出發來描述寶貝，因為一個好的寶貝描述勝過一個優秀的銷售專員。不要過多地去使用文字，描述要有突出點，研究發現，互聯網頁面上60%的文字信息是不會被仔細閱讀的，所以將直觀的圖片和精練的文案完美結合會給消費者一種直觀而明朗的視野沖擊感，提高轉化率。在完美的店鋪裝修后，就是給店鋪想一個好的品牌。簡單而容易記住的品牌能夠快速地讓消費者記住，最好還能和所銷售的產品有一定的聯系。對于主要銷售山核桃的店鋪，可以為店鋪取名為“核美”，“核”字突出了山核桃，“核美”又是“和和美美”的諧音，這樣既能夠體現出這是一家賣山核桃的店鋪，又能突出和和美美的氣氛。

　　1.2店鋪和產品的宣傳

　　一個新的店鋪上市，就是要在最短的時間里讓更多的人去知道和了解它，所以店鋪和產品的宣傳工作一定要做到位。由于剛開始經營店鋪，考慮到成本問題，可以通過QQ、各種論壇、貼吧等工具進行網絡宣傳，同時也可以通過周圍的朋友和親戚幫忙來進行宣傳，通過這些手段讓消費者知道有這家店鋪和店鋪里面銷售的商品。作為臨安本地的商家，山核桃是臨安的特產，由于是自己本土的商品，產品就更具有說服性和肯定性，原產地的山核桃相比于其他地區產的具有明顯的優勢，比如個大殼薄等優勢，通過寶貝詳情頁將本地山核桃和其他地區的山核桃進行比較，可以用照片來更加直觀地說明。同時可以將山核桃的解剖圖放在上面，附上營養價值文字來吸引消費者。由于是新店開張，可以采取一些促銷活動。比如包郵、打折、買就送等優惠策略，同時也可以為前五十名消費者升級為本店的會員，以后消費可以享受一定的優惠。在這個階段是將店鋪盡快地推廣給消費者，讓他們知道這家店的存在，這個階段不能考慮盈利，而是做推廣。

　　2店鋪的成長期

　　成長期是新店鋪經過市場的引入期以后，消費者對本店鋪及產品有了一定的熟悉，消費習慣也慢慢地形成，銷售量開始迅速增長。在這個階段應該把營銷策略的重點放在一個“好”字上，就是保持良好的產品質量和服務質量，不能急功近利，片面地追求利益。

　　(1)改善產品質量。當越來越多的消費者來店鋪購買山核桃時，這個時候一定要保證山核桃的質量，挑選優良的山核桃，之間不要去摻雜往年的陳貨。為消費者提供最優的產品，讓消費者買得舒心，吃得安心。

　　(2)價格促銷策略。消費者的增多是加大促銷力度的最好時機。店鋪可以參加一些促銷活動，比如團購、秒殺，這兩種促銷策略是當下淘寶網比較流行的促銷活動。在電子商務這種環境下團購變成了一種潮流，消費者們搶著去團購，所以筆者可以通過團購來增加銷售量;秒殺在節假日的時候比較流行，像光棍節、圣誕節等，秒殺活動雖然表象上是虧本的買賣，但是巨大的流量是給店鋪最大的回報，可以讓更多的消費者來了解和關注店鋪的存在。

　　(3)服務宣傳策略。面對競爭如此激烈的市場，服務變得尤為重要。對于消費者來說，同樣的商品，同樣的價格，服務質量是吸引消費者的一大因素。商家可以對商品進行質量保證承諾，如加入7天包退服務，可以承諾消費者“有陳貨可退貨，郵費賣家承擔”等。在與消費者進行溝通時要理解消費者對網上購物的顧慮，細心地回答他們的問題，同時要感謝他們對店鋪的關注和惠顧。讓消費者時刻都感受到來店鋪購買商品伴隨的是一種享受的心情。

　　3店鋪的成熟期

　　成熟期又稱飽和期，店鋪的知名度、忠誠度和影響力都達到最大，也是產品在市場上的銷售達到飽和狀態的階段。

　　(1)包裝升級策略。在消費者對產品的挑剔度越來越大的成熟期，筆者可以在產品的包裝上進行更加人性化的設計，來增加消費者對產品的興趣。在產品包裝方面，將包裝袋設計成拉鏈式封口，考慮到消費者在食用過程中吃不完可以更好地保存;還有就是可以使用灌裝包裝，使得山核桃更有檔次，配上一定的禮品袋，讓消費者不管是自己食用或者送親朋好友，都能夠拿得出手，同時也為自己的品牌做了宣傳。

　　(2)關聯營銷策略。關聯營銷能能夠讓更多的人來購買，從而提升轉化率，同時通過關聯營銷可以讓消費者更多地了解店鋪的產品。平時單調的銷售對消費者來說已經疲倦了，筆者可以將臨安的特產組合起來進行銷售，就是將山核桃、茶葉、筍干等商品進行套餐式銷售。筆者推出核桃大禮包，大禮包就是將不同口味、手剝非手剝的山核桃或山核桃仁搭配在一起，將產品推向家庭型，帶殼的適合年輕人食用，山核桃仁則適合小孩和老年人食用。

　　(3)產品延伸策略。產品延伸策略就是在對已經確立產品的基礎上，將原有的產品往其他特性上發展，從而獲得新的收益，進而維持店鋪的銷售量。山核桃除了食用以外，當然還可以作為藝術品來進行銷售。山核桃有其天然的紋理，做成藝術品后將是一種比較具有文化而且比較珍貴的商品。筆者可以關注現下流行的事物，通過山核桃加工后做成相應的成品向不同人群進行推廣，既可以當作正品來吸引消費者購買山核桃，也可以銷售此類商品來推出另一銷售類目，重新獲得消費者的青睞。

　　4店鋪的衰退期

　　衰退期是產品逐步被市場淘汰或更新換代的階段，其主要的特點是產品需求量、銷售量和理論迅速下降，競爭突出表現為價格競爭，且價格被壓到極低的水平。(1)維持策略。繼續沿用過去的策略，按照原來的市場定位，使用相同的銷售渠道、定價及促銷方式進行產品的銷售，直到產品完全退出市場為止。(2)榨取策略。將廣告費用、推廣工具費用等成本削減為零，大幅度地精減雇用推銷人員，雖然銷售量可能迅速地下降，但是可以增加眼前的利潤。(3)放棄策略。如果產品在衰退期中衰退得比較迅速，應該當機立斷，放棄經營。可以選擇完全放棄的形式，如不向經銷商進貨;當然也可以選擇逐步放棄的方式，使其所占用的資源逐步轉向其他的產品。

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