楊氏腌魚食品營銷的問題以及研究策略

　　這篇營銷類職稱論文發(fā)表了楊氏腌魚食品營銷的問題以及研究策略，腌魚是用糯米煮熟后與魚共同發(fā)酵腌制而成的食品。楊氏詹老奶佳所腌魚位于貴州省黎平縣，采用傳統(tǒng)的腌制技法，加上佳所獨(dú)一無二的水土，本地當(dāng)季原生食材，楊氏詹老奶佳所腌魚一時(shí)聲名大噪。

　　[關(guān)鍵詞] 營銷類職稱論文,楊氏詹老奶佳所腌魚;侗鄉(xiāng)美食;營銷現(xiàn)狀

　　侗家腌魚，原名糍魚，以民族風(fēng)味特色著稱，制作方式獨(dú)特，最早出現(xiàn)在清代，侗族用于隆重的祭祀或節(jié)日。黔東南苗族侗族自治州境內(nèi)的農(nóng)民基本上都是在春耕季節(jié)將魚苗放入稻田，到了秋季收稻子的時(shí)間便放水捉魚，此時(shí)的魚最為肥壯，為了存儲(chǔ)方便，人們通常把豐收的鮮魚加工為腌魚，有的還加工為臘魚等。經(jīng)過這種方式處理的腌魚可儲(chǔ)存時(shí)間長，有的可存幾十年甚至上百年之久，楊氏詹老奶佳所腌魚(以下簡稱“楊氏腌魚”)就是黎平縣腌魚的典型代表。為努力搭建楊氏腌魚發(fā)展平臺(tái)，探尋楊氏腌魚發(fā)展出路，通過對(duì)楊氏腌魚的營銷策略進(jìn)行分析，旨在探尋楊氏腌魚的銷售市場。

　　一、黎平縣楊氏詹老奶佳所腌魚概況

　　貴州腌魚看黎平，黎平腌魚看佳所，佳所正宗腌魚楊氏詹老奶。黎平縣楊氏詹老奶佳所腌魚是由詹家雨和詹家廣兩兄妹發(fā)起成立的貴州佳人食品貿(mào)易有限公司旗下第一個(gè)美食品牌，在2015年8月8日正式亮相，其首款產(chǎn)品“楊氏詹老奶正宗佳所腌魚稻花魚體驗(yàn)裝和禮品裝”于2015年9月18日正式投放市場;短期內(nèi)，同樣作為侗鄉(xiāng)鄉(xiāng)土特色美食的侗果、腌肉等也陸續(xù)生產(chǎn)、上市。公司生產(chǎn)基地“楊氏詹老奶手作工坊總部”位于貴州省黔東南州黎平縣佳所村詹寨16號(hào);品牌定位為生產(chǎn)、分享“侗家鄉(xiāng)土手工美食”、故鄉(xiāng)的味道以及侗鄉(xiāng)田園生活。因而，楊氏詹老奶正宗佳所腌魚、侗果和油茶三個(gè)具有黎平地區(qū)標(biāo)致性土特產(chǎn)品成為了該公司的主線產(chǎn)品;同樣在侗鄉(xiāng)美食中享有盛譽(yù)的腌肉、精果、腌糟蘿卜、巖洞香禾糯、茶籽油等地方特色農(nóng)副產(chǎn)品作為副線產(chǎn)品在對(duì)外進(jìn)行銷售和分享。該品牌一直以讓全世界的食客愛上侗家鄉(xiāng)土美食，了解侗鄉(xiāng)飲食、生活文化，釋放農(nóng)婦的智慧作為使命，幫助農(nóng)村婦女用勤勞的雙手去創(chuàng)造價(jià)值、奉獻(xiàn)社會(huì)。

　　2015年楊氏詹老奶佳所腌魚直接從40元/斤賣到135元/斤，并帶動(dòng)附近村寨100多人就業(yè)，刷新了侗族美食的價(jià)值新高，開啟了民族食品營銷的新維度和想象空間，面世僅三個(gè)月即獲得國內(nèi)媒體廣泛關(guān)注，新華網(wǎng)、新華視點(diǎn)、中國網(wǎng)、人民網(wǎng)、搜狐、新浪、鳳凰網(wǎng)、東方網(wǎng)、貴州新聞聯(lián)播、貴州日?qǐng)?bào)頭版頭條、貴州都市報(bào)、貴陽晚報(bào)、貴州商報(bào)、貴州民族報(bào)、黔東南日?qǐng)?bào)、黎平新聞聯(lián)播、今日頭條等三十多家官方媒體和主流自媒體多次深度報(bào)道楊氏詹老奶品牌及其創(chuàng)始人詹家雨。

　　二、楊氏腌魚食品營銷現(xiàn)狀及存在的問題

　　(一)營銷現(xiàn)狀

　　目前，楊氏腌魚銷售情況和發(fā)展前景都可觀，楊氏腌魚品牌優(yōu)勢(shì)也逐漸凸顯，產(chǎn)品的銷售市場在省內(nèi)各個(gè)地市蔓延的同時(shí)，也拓展到了武漢、上海、廣州、北京、深圳等省市區(qū)。為了進(jìn)一步加強(qiáng)和優(yōu)化各個(gè)專賣店的管理、提高員工工作積極性，公司采取了一系列措施，如建立具體的規(guī)章制度、舉辦大小型的腌制大賽。下表是楊氏腌魚2010-2017年銷售情況統(tǒng)計(jì)表：

　　楊氏腌魚銷售情況統(tǒng)計(jì)表

　　數(shù)據(jù)來源：貴州佳人食品數(shù)據(jù)貿(mào)易有限公司

　　通過上表可以看出：1.第一、三季度是銷售旺季，銷售淡季為第二以及第四季度。

　　2.從第一季度銷售量的增長形勢(shì)來看，楊氏腌魚的銷售量呈現(xiàn)出穩(wěn)步上升的趨勢(shì)，人們的生活水平在逐步提高，因?yàn)橐患径扔写汗?jié)等重大節(jié)日，在此期間，當(dāng)?shù)嘏e行各種隆重的慶祝活動(dòng)或請(qǐng)客、送禮等對(duì)其銷售量的影響最大。

　　3.因供不應(yīng)求，2014年第三季度，銷售價(jià)格提高銷量銳減;小酒店數(shù)量也大幅減少。

　　4.2013年二季度的銷售量增長很大，而2014年二季度增長很少，2015年未增長。由此可見，在2012年5月和2014年5月的兩次腌制大賽中，第一次的影響力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過第二次。原因主要有：(1)創(chuàng)新性不夠，技術(shù)沒有突破;(2)酒店經(jīng)營者太過盲目地追求利潤，以市場小商販低劣的腌魚冒充正宗的楊氏腌魚;(3)由于楊氏腌魚市場價(jià)高于市場上普通農(nóng)民販?zhǔn)鄣碾玺~價(jià)格，導(dǎo)致市民對(duì)其認(rèn)同度較低。

　　(二)營銷存在的問題

　　1.腌魚產(chǎn)品趨同

　　各種腌魚競爭激烈，由此，各商家常常通過注冊(cè)商標(biāo)來區(qū)別自己的商品與其他商家產(chǎn)品的不同，來增強(qiáng)其產(chǎn)品在市場上的競爭力，以爭取更多消費(fèi)者的信任。楊氏腌魚經(jīng)營的散裝上市產(chǎn)品大多數(shù)是使用公共品牌即地理標(biāo)志，而在同一市場上，與楊氏腌魚同類的腌魚、腌肉等產(chǎn)品在日常的菜市場、雜貨商店、大小超市等均有出售，而對(duì)于同質(zhì)產(chǎn)品的不同品牌、不同包裝、不同價(jià)格的現(xiàn)象在生活中隨處可見，一般市民難以區(qū)分其品質(zhì)的優(yōu)劣，導(dǎo)致其競爭優(yōu)勢(shì)并不明顯。

　　2.定價(jià)策略不靈活

　　確定楊氏腌魚的產(chǎn)品價(jià)格應(yīng)該是靈活的，可以通過理論分析相關(guān)因素，如市場競爭、市場容量，并結(jié)合市場的實(shí)際情況制定與企業(yè)市場營銷策略的相適應(yīng)的合理定價(jià)，而不是盲目跟隨競爭對(duì)手搞節(jié)日促銷。楊氏腌魚食品當(dāng)前的銷售價(jià)格己接近高檔產(chǎn)品的價(jià)格底線，若產(chǎn)品價(jià)格降得過低，可能會(huì)使消費(fèi)者“便宜無好貨”的誤解，而失去消費(fèi)者的信賴，甚至?xí)�損害公司形象。但面對(duì)銷售增長逐年下滑的困境，公司應(yīng)采用更靈活的定價(jià)策略。

　　3.銷售渠道較少

　　隨著人們消費(fèi)模式的不斷變化，競爭對(duì)手的增加，促進(jìn)了消費(fèi)渠道的建立，從而銷售渠道有普通網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)絡(luò)代理、旅游景區(qū)酒店產(chǎn)品專營店、專營店、超市柜臺(tái)等，拓展各類銷售渠道才利于產(chǎn)品市場占有率穩(wěn)步提升。但由于經(jīng)營理念滯后，楊氏詹老奶腌魚銷售渠道少，主要是民營超市或個(gè)體分銷商，其他渠道很少。

　　推薦閱讀：《新營銷》(月刊)創(chuàng)刊于2003年，由廣西師范大學(xué)出版社主辦。整合業(yè)界優(yōu)秀資源，團(tuán)聚傳媒新銳力量，打造以營銷為中心的商業(yè)雜志，求索中國市場的解決之道。

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